✔  差別化とは、自社のユニークさを顧客に価値と認められること

自社のブランドの立ち位置によって、戦い方が変わるということをお伝え

しました。リーダーはリーダーとして、チャレンジャーに対して常に「違い」を

出し、強固な1位を確立していかなければなりません。

同様に、チャレンジャーは「違い」を出すことで1位を奪取しなければ

なりません。

競合ブランドと自社ブランドとの「違い」を明確に出していくことを、

差別化と呼びます。言い換えれば、差別化とは、「競合が真似できない

ような、自社にしかできない独自のユニークさがお客さんに魅力的な価値と

認められること」です。

では、なぜ差別化が必要なのでしょうか。

それは、第2章で説明した「自社の強み」を出し、第3章で説明した「顧客

インサイトに基づくニーズ」にどれだけ応えたとしても、競合が同じような

商品やサービスを展開したら、厳しい競争が待っているからです。

じきに安売り合戦による低価格競争が始まり、レッドオーシャン(競合の

多い市場)での血みどろの戦いとなってしまいます。

しかし、競合にはない違いを出してうまく差別化を図れれば、誰にも邪魔

されず、どこにも負けない領域(ブルーオーシャン)を、自社ブランドで

ほぼ独占することができます。

この陣地を探し、価格プレミアムを生むことが、ブランド戦略の勝利の

要因となります。

✔  特定の分野で特徴ある「1番」を目指そう

ブランドの世界では、2位じゃダメなのです。

ブランディングは、お客さんの頭の中にブランドを刷り込む作業です。

多くの分野のブランド認知率のデータを見ても、2位以下の認知率はどんどん

下がりフォロワーブランドに至っては10%を切っているのが普通です。

したがって、マインドシェア(お客さんの頭の中のブランド占有率)を高める

には、1位をとることがとても重要なのです。

・自動車といえば?  コンビニといえば?

「自動車といえばトヨタ」「コンビニといえばセブン-イレブン」のように、

強いブランドには「○○といえば」の後に必ず自社ブランドがきます。

ほかにも、「ファストフードといえばマクドナルド」「おむつといえば

パンパース」などが挙げられます。

小売りの現場では、カテゴリーの1番手のブランドは、スーパーやドラッグ

ストアなどで棚、つまり、売るための場所が優先的に用意されますが、

2番手3番手のブランドは、販売促進の支援や仕入れ値などで良い条件を

出さなければ、なかなか売り場スペースを確保できないのが現状です。

棚が優先的に確保されやすいPBもこの争いに参戦しているため、より

競争は厳しくなっています。

メーカーは棚スペースを確保するのに本当に必死です。

メーカーとしては、小売り側から「あなたのブランドを当店でどうしても

販売したい」と言われるような商品づくり・ブランドづくりが必要でしょう。

なんとしても様々な小売りから「取り扱いたい」と言わせるためにも、

1番手を目指し、「○○といえば」のあとに必ず自社のブランドがくるように

なることを心がけたいところです。

この続きは、次回に。