「D・カーネギー 人を動かす」⑨
2. 誤りを指摘しない
● 目つき、口ぶり、身ぶりなどでも、相手の間違いを指摘することが
できるが、これは、あからさまに相手を罵倒するのと何ら変わりない。
そもそも、相手の間違いを、何のために指摘するのだ—–相手の同意を
得るために? とんでもない! 相手は、自分の知能、判断、誇り、自尊心に
平手打ちを食らわされているのだ。当然、打ち返してくる。
考えを変えようなどと思うわけがない。どれだけプラトンやカントの
論理を説いて聞かせても相手の意見は変わらない—-傷つけられたのは、
論理ではなく、感情なのだから。
● 他人の考えを変えさせることは、最も恵まれた条件のもとでさえ、大変な
仕事だ。何を好んで条件を悪化させるのだ。
自ら手足をしばるようなものではないか。
人を説得したければ、相手に気づかれないようにやることだ。
誰にも感づかれないように、巧妙にやることだ。
これについてアレクサンダー・ポープ(1688〜1744、イギリスの詩人)は、
こう言っている。
「教えないふりをして相手に教え、相手が知らないことは、忘れて
いるのだと言ってやる」
三百年以上も昔、ガリレオはこう言った。
「人に物を教えることはできない。自ら気づく手助けができるだけだ」
チェスターフィールド卿(1694〜1773、イギリスの政治家・外交官)が
息子に与えた処世訓の中に、次のような一節がある—-
「できれば、人より賢くなりなさい。しかし、人に知らせてはいけない」
ソクラテスは弟子たちに、こう繰り返し教えた—
「私の知っていることは一つだけだ—自分が何も知っていないということ」
● ジェイムス・ロビンソン教授の名著『精神の発達過程』の一節である。
「我々は、あまりたいした抵抗を感じないで自分の考え方を変える場合が
よくある。ところが、いろいろな信念を持つようになる。だが、腹を
立てて、意地を張る。我々は実にいい加減な動機から、いろいろな信念を
持つようになる。だが、その信念を誰かが変えさせようとすると、
我々は、がむしゃらに反対する。この場合、我々が重視しているのは、
明らかに、信念そのものではなく、危機に瀕した自尊心なのである—–
〝私の〟という何でもない言葉が、実は、人の世の中では、一番大切な
言葉である。この言葉を正しくとらえることが、思慮分別のはじまりだ。
〝私の〟食事、〝私の〟犬、〝私の〟家、〝私の〟父、〝私の〟国、
〝私の〟神様—–下に何がつこうとも、これらの〝私の〟という言葉には
同じ強さの意味がこもっている。我々は、自分のものとなれば、時計で
あろうと自動車であろうと、あるいはまた、天文、地理、歴史、医学
その他の知識であろうと、とにかく、それがけなされれば、等しく腹を
立てる—我々は、真実と思い慣れてきたものを、いつまでも信じて
いたいのだ。
その信念を揺るがすようなものが現れれば、憤慨する。そして、何とか
口実を見つけ出してもとの信念にしがみつこうとする。
結局、我々のいわゆる論議は、たいていの場合、自分の信念に固執する
ための論拠を見出す努力に終始することになる」
● 他人を真に理解することが、どれほど難しく、どれほど大きな価値が
あるかはかり知れないものがある。私たちは、他人からいろいろなことを
聞かされるが、その時、どう反応するだろうか?
相手の言ったことに対して理解ではなく、価値判断をまず与えるのが
普通である。誰かが何かについて、感想、意見、または信念を述べると、
それを聞いた私たちは、即座に、「そのとおり」とか「馬鹿らしい」とか
「突拍子もない」とか「無茶だ」とか「間違いだ」とか「ひどすぎる」とか
評価して決めつけてしまう。
相手の真意が、どこにあるのか正確に理解しようと努めることはきわめて
まれである。
● 我々は、自分の非を自分で認めることはよくある。また、それを他人から
指摘された場合、相手の出方が優しくて巧妙だと、あっさりと非を認め、
むしろ自分の素直さや腹の太さに誇りを感じることさえある。しかし、
相手がそれを無理やりに押しつけてくると、そうはいかない。
● マーティン・キング(1926〜68、アメリカ黒人解放運動指導者)
「人を判断する場合、私はその人自身の主義・主張によって判断する
ことにしている—私自身の主義・主張によってではなく」
ロバート・リー将軍(1807〜70、アメリカ南北戦争の際の南軍の総指揮者)
「知っている。だが、大統領は、彼を私がどう思うかと尋ねられた。
彼が私をどう思っているかとお尋ねになったのではない」
● 紀元前二千二百年の昔、エジプト王アクトイが彼の王子を、「人を納得
させるには、外交的であれ」と諭している。
つまり、相手が誰であろうと、口論をしてはいけない。相手の間違いを
指摘して怒らすようなことはせず、いささか外交的手法を用いよという
ことだ。
□ 外向的(がいこうてき)
□ 手法(しゅほう)
物事のやり方。特に、芸術作品などをつくるうえでの表現方法。
技法。「写実的な手法」「新手法を用いる」
【人を説得する原則②】
相手の意見に敬意を払い、
誤りを指摘しない。
この続きは、次回に。