今日から、「4連休」の方も多いと思います。

テレビでは、昨日から始まった「女子ソフトボール」「女子サッカー」の

予選結果がどのテレビ局でも流れています。

私は、いつも通り、「代表のブログ」を更新しております。

今日は、「リカーリング(継続課金継続)」について、ご紹介したいと

思います。

2021.7.22

株式会社シニアイノベーション

代表取締役　齊藤　弘美

これまで多くの企業のビジネスは、モノやサービスを販売し、代金を

いただけば終わりという「売り切り型」が中心でした。

現在は、顧客に継続的にモノやサービスを提供する「リカーリング

(継続課金継続)」を模索する企業が増えています。

景気変動に左右されにくく、安定した収益を見込めます。

5Gを大いに活かせる分野です。

これからも事業を通じて社会の持続的な発展に貢献していきたいと

思います。

「リカーリング(継続課金継続)」

リカーリングとは？サブスクとの違いやメリット・デメリット、必要な

決済サービス

リカーリングはストック型ビジネスの一つ

リカーリングとは、継続収益（リカーリングレベニュー）を得ることを

目的としたビジネスモデルを指します。

「リカーリング（Recurring）」という言葉は、「繰り返す」や「循環

する」といった意味を持ち、商品・サービスを一度提供して終わりでは

なく、継続的に価値を提供することで、その対価として長期的な収益を

目指す考え方です。

一般的に、ビジネスモデルはフロー型とストック型に大別されます。

フロー型は多くの場合、継続性のない都度取引です。

飲食店や小売店などが典型例ですが、従来のビジネスの大半はフロー型に

分類されます。一方、ストック型ビジネスは、顧客と一定期間にわたる

契約を結び、商品・サービスを売り続ける仕組みを構築することで継続

的な収入を得る仕組みです。

例えば、会員制のジムや塾、電気・ガス、通信サービス、頒布会などが

該当します。リカーリングは、このストック型ビジネスモデルの一つです。

リカーリングビジネスの元祖は剃刀メーカーの米ジレット社

リカーリングの先駆けとされているのは、アメリカの剃刀メーカーである

ジレット（Gillette）社です。剃刀本体（レーザー）を無料で配布し、

ユーザーに利益率の高い替刃を継続的に購入してもらうことで、安定した

収益を獲得することに成功しました。

ひげ剃りという日常的な行為に着目し、自社の替刃を継続的に利用させる

仕組みを実現したリカーリングビジネスの典型例です。

リカーリングとサブスクリプションの違い

リカーリングもサブスクリプションもストック型のビジネスモデルです。

どちらも継続収益の獲得を目的としている点では同じであり、違いが

明確に定義されているわけではありません。

一般的には、リカーリングは「従量課金制」、サブスクリプションは

「定額制」というように区別される傾向があります。

リカーリングでは、顧客が機器本体を購入、あるいはプラットフォームと

契約した上で、消耗品や従量制のサービスを追加で購入します。

例えば、プリンター本体とトナーやインクなどの消耗品との組み合わせや、

スマートフォンと通話・通信サービスのセット、ゲーム機本体とゲーム

ソフト、電気・ガス・水道の基本料金部分と使用量に応じた従量課金部分

といったものが該当します。一方、サブスクリプションは、顧客が商品・

サービスを一定期間利用する権利そのものを購入する仕組みで、契約を

結べば利用期間内の料金は定額に設定されていることが一般的です。

従量課金制のように利用の仕方に応じて月々の料金が変動するのでは

なく、サービスや機能、料金が異なる複数のプランが用意されています。

例えば、SpotifyやApple Musicといった定額制の音楽配信サービスや、

HuluやNetflixといった動画配信サービスが代表的です。

食品や衣料品などを継続的に届ける定期購入モデルもサブスクリプション

ビジネスに含まれます。

● リカーリングビジネスのメリット

① 顧客と継続的な関係性を築ける

都度取引をメインとしたフロー型ビジネスの場合、一度購入してもらった

後にリピーターになってもらうという二段階の施策が必要になります。

一方、リカーリングビジネスは継続利用が前提のため、一度契約をして

もらえば、ユーザーの囲い込みがしやすいのが特徴です。

サービスを利用する上でベースとなる本体機器やプラットフォームを

ユーザーがすでに利用していることで、乗り換えしにくいという点も

有利に働きます。また、当該商品・サービスをより便利に使ってもらう

ことを目的としたアップセル（顧客単価の向上）やクロスセル（関連

商品の同時販売）が狙える点も事業者にとっては魅力的です。

② 事業計画を立てやすい

リカーリングビジネスでは、商品・サービスごとに細かく価格設定する

必要がなく一定の売上を見込めるため、契約者数や会員数という指標を

設定すれば比較的シンプルに売上予測を立てられます。

また、基本的に顧客は全て自社の会員であるため、売上データ以外にも

属性情報をはじめとした幅広いデータを容易に蓄積することが可能です。

そのデータがあれば今後のサービス改善や販売戦略の立案にも役立てる

ことができ、事業計画の精度を高めることにもつながります。

● リカーリングビジネスのデメリット

リカーリングビジネスのデメリットとしては、顧客満足度が低いと顧客が

すぐに解約・退会してしまい、なかなか損益分岐点に到達しないリスクが

あることが挙げられます。

継続率を高めるには、顧客の声を拾ってサービスを改善し続けなければ

なりません。提供する商品やサービスの品質はもちろん、Webサイトの

UI・UX（ユーザーにとっての操作性・利便性）をはじめとするサービスの

使い勝手を継続的に向上させることも重要です。

● リカーリングビジネスで求められる決済サービス

リカーリングやサブスクリプションといった継続収益を目的とした

ビジネスモデルを運用するには、定期的かつ確実に代金を回収する

ための決済システムが不可欠です。

継続課金システム

リカーリングやサブスクリプションと相性が良いのが継続課金システムです。

「利用料金を毎月徴収する」、「一定の期間ごとに商品を販売する」と

いったビジネスモデルなら、継続課金システムを用いることで確実に

代金を回収でき、なおかつ決済がスムーズなためユーザーの離脱を防げ

ます。

月ごとに利用料が異なったり、従量制で課金額に変動があったりする

ビジネスの場合は、課金額を柔軟に設定できる決済サービスを選ぶことが

大切です。

顧客層・ビジネスモデルに適した決済手段

顧客層やビジネスモデルに適した決済手段を選ぶことも重要です。

そもそも、顧客が求めている決済手段が使えなければ利用につながりません。

また、ビジネスモデルに合わない決済手段であればユーザーと事業者側

双方の利便性を損なうでしょう。

第一に導入すべきは、インターネット取引およびキャッシュレス決済に

おいて最も高い利用率を誇るクレジットカード決済です。

一方、クレジットカードを持たない若年層や高齢者向けには、金融機関の

口座があれば利用が可能なWeb口座振替が便利です。

また、デジタルコンテンツをはじめとする少額決済のビジネスには、

キャリア決済やID決済も向いています。

キャリア決済はクレジットカード情報や口座情報、個人情報を入力する

必要はなく、各通信キャリアのIDや暗証番号を入力すれば決済処理が

完了する仕組みです。

カード決済やWeb口座振替に比べ決済ステップが少なく、決済時の離脱率が

減少することが期待されます。商品代金はキャリアに債権譲渡され、

通信料金と合算して利用者に請求されるため、基本的に事業者が未回収の

リスクを負うことがないのがメリットです。

もっと、分かりやすいようにご説明しますと、

① 「リカーリング」とは

リカーリングはストック型ビジネスの一つです。

「リカーリング（Recurring）」という言葉は、「繰り返す」や「循環

する」といった意味を持ち、商品・サービスを一度提供して終わりでは

なく、継続的に価値を提供することで、その対価として長期的な収益を

目指す考え方です。2021/05/13

② 「リカーリングビジネスモデル」

近年、インターネットやスマートフォンの普及によって情報システムの

技術（IT）が進化し、ビジネスモデルも時代と共に変化しています。

リカーリングは英語で「繰り返される」「循環する」という意味合い。

リカーリングビジネスは、従来の１つの商品を販売して取引が完了する

一般的なビジネススタイルとは異なります。

一度の販売で取引が完了するのではなく、継続して取引をおこなうシス

テムを構築することで、繰り返し利益を得ることができるビジネスモデル

として注目されているものです。

以上の説明であれば、理解しやすいと思います。

インターネットでは、「事例」としていろいろな企業が紹介されております。

是非、ご参考にされてはいかがでしょうか。

2021.7.22

株式会社シニアイノベーション

代表取締役　齊藤　弘美