さまざまなITツールが登場したことにより、以下のように初期アプローチから

商談、契約やアフターフォローの段階まで営業のすべての段階が、デジタルを

活用した対応ができるようになりました。

アポイントをとる手法だけでも電話、メール、SNS経由、オンライン商談

ツールなどがあります。

● 初期アプローチ段階

　　・ITツールによる営業リストの自動収集

　　・メール営業、電話営業

　　・SNS営業（営業マンが自分をPRして引き合いを呼び寄せる）

　　・MA（マーケティング・オートメーション）によるWeb上の行動解析

　　・Web上でチャットボットor営業マンがお客様対応

　　・オウンドメディアでeBookなどの資料提供しメアド収集

● 信頼関係を構築する段階

　　・メールマガジンによる情報提供

　　・インサイドセールスによる見込み客フォロー、商談創出

　　・オンラインセミナー（ウェビナー）の開催

● 商談～契約～フォロー

　　・オンライン商談

　　・SFAから見積もり提出

　　・クラウド上の電子契約締結

　　・インサイドセールスによるフォロー

● ITツール

IT導入補助金で規定されたITツールとは、「業務効率化」のために、

新たに導入される「ソフトウェア製品」や「クラウドサービス」など

です。導入にあたってのサポート費用や設定費用もITツール、つまり

補助の対象として含まれます。

導入されるITツールは、「IT導入支援事業者」によって「登録」された

ものであることが必要です。

● マーケティング・オートメーション

マーケティングオートメーションとは、見込み客（以降「リード」と

呼びます）の情報を管理し、見込み客とのコミュニケーションによって

成約の見込み度を高めて営業プロセスに引き渡すための仕組みであり、

この仕組みを効率的に実現するためのデジタルツールです。

マーケティングオートメーションの中核的な機能はリードの管理にあり

ます。氏名やメールアドレス、会社名などの属性情報に加えて、WEB訪問

履歴やメールの開封、セミナーの出席などのリードの行動も記録します。

一人ひとりのリードが「どのような状態」にあるかを識別できることは、

マーケティングオートメーションの特徴です。

マーケティングオートメーションを使って、個々のリードの行動によって

セグメンテーションできます。リード管理以外のマーケティングオート

メーションの機能を活用しながら、適切にセグメンテーションしたリードに、

適切なメッセージを、WEB・メール・電話などの最適なチャネルで届ける

ためのツールです。

マーケティングオートメーションでは、WEBやメールなどの人的営業

活動以外の方法で購入のための情報を提供する一方で、お客さまが

「それがまさに今欲しい」と思うタイミングで、自ら接触できるタイ

ミングを創出することが、マーケティングオートメーションの利用成功の

カギです。

● チャットボット

「チャットボット（Chatbot）」とは、「チャット」と「ボット」を組み

合わせた言葉で、自動的に会話を行うプログラムのことです。

Webサービスにて、「何か質問はありませんか？」と”コンシェルジュ”の

ように質問をするプログラムをご覧になったことはないでしょうか。

近年は人工知能と自然言語処理技術の発展により、Webサービスにおいて

さまざまなチャットボットが登場しています。

「お客様と従業員」のように、「ユーザーと企業」を結び付けるコミュニ

ケーションツールとして期待されています。

● オウンドメディア

オウンドメディア（Owned Media）とは、企業が自社で保有するメディアの

ことを指す言葉である。一般的には、ウェブサイトや自社ブログなどを

対象として使われるケースが多いが、広義ではパンフレットや広報誌なども

オウンドメディアに分類される。費用を払って広告掲載をする従来型の

「ペイドメディア」、SNSのような信用獲得のための「アーンドメディア」と

合わせ、企業のマーケティングの核となるトリプルメディアのひとつと

称される。

〜ファンの育成につながるオウンドメディア〜

オウンドメディアが注目されるようになった背景には、情報過多による

広告効果の低下やGoogleのアルゴリズムの変化などがある。

このような背景から、ペイドメディアを補完して広告効果を高めたり、

ユーザー評価の高い記事で検索の上位表示が期待できたりするオウンド

メディアは、潜在顧客の創出と顧客の獲得に欠かせないものである。

オウンドメディアでは、主に認知を目的とした「初回接触用のコンテンツ」と、

企業や提供するサービス・商品の「ファン育成用のコンテンツ」の2つが

必要となる。いずれのコンテンツを作る際でも気をつけなくてはならない

のは、その内容が「ユーザー目線に合わせたもの」になっているかという

こと。自社の商品やサービスを伝えるという視点から離れ、ユーザーに

とって役立ち度や納得度の高い情報を伝え続けることが、ファン育成に

つながるのである。

● メールマガジン

「メルマガ（メールマガジン）」とは、企業などから複数の読者に対して

一斉配信されるメールを指します。

専用の配信システムを使い、定期的にユーザーに送るのが一般的です。

ネットショップ制作サービスであればシステム内の1機能として含まれ

ますが、企業ホームページで会員向けのメルマガ配信を行いたい場合には、

新たにサービスを導入する必要があります。

メルマガを配信する際には、件名であるメルマガのタイトルや配信時間を

工夫して、本文を読んでもらうように導かなくてはなりません。

その上で、メール本文のURLから自社のホームページにアクセスして

もらい、最終的には商品やサービスの購入に結びつけます。

この続きは、次回に。