第7章   断れないオファー

　　　　「ほしい!」と言わせるまでの完全ガイド

 

□ オレンジとドーナツ

 

具体例をあげながら、断れないオファーの条件をさらに考えていこう。

 

　条件①　人が「ほしいもの」と、「ほしいと言うもの」は必ずしも同じではない。

　条件②　ほとんどの人は買うのが好きだ。しかしたいてい買わされるのは嫌がる。

　条件③　背中を押す。

 

断れないオファーをつくろう

ポイントを押さえたところで、あなたもオファーをつくってみよう。

適切な相手に、適切な約束を、適切なタイミングで—-これがそろえば断れないオファーの完成だ。

 

基本

何を売るのか?                                 

いくらで売るのか?                             

このオファーに対してすぐ行動するのはだれか?                         

 

顧客のベネフィット

プライマリー・ベネフィット(決定的購買動機)は　　　　　　　　　　　　　

重要なセカンダリー・ベネフィット(副次的購買動機)は　　　　　　　　　　

 

反対意見

このオファーに対する主な反対意見は?

　①

　②

　③

 

これらの反対意見にどう反論するか?

　①

　②

　③

 

タイミング

なぜこれを今買う必要があるのか?

このオファーにもっと説得力を持たせるために何を付け加えられるか?

 

□ よくある質問(FAQ)はPRのためにある!

 

　　追加条件①　よくある質問—または「私があなたに知ってほしいこと」

　　追加条件②　信じられないほど素晴らしい保証—または「ご心配いりません」

　　追加条件③　期待以上のもの—または「マジ? ここまでスゴイとは思ってなかった」

 

KEY POINTS

⚪️ オファーは、顧客が受け取る「直接的ベネフィット」に結びつけよう。

 

⚪️ 人々がほしがるものと、ほしいと言うものは必ずしも同じものではない。

　  その差を見極めることに力を注ぐこと。

 

⚪️ オファーをつくっているときは、反論についてよく考え、それらにあらかじめ対処しよう。

 

⚪️ いいオファーとすばらしいオファーの違いは緊急性(適時性ともいう)だ。

　   顧客が、いま行動しなければいけない理由は何だろう?

 

⚪️  誰かが何かを購入したり、あなたを雇ったりしたときは、すぐに保証を与えて安心させよう。

　   そして顧客の期待を超えるような、小さくても保証のある方法を見つけよう。

 

 

この続きは、次回に。