✔️ 「市場」「事業」「収益」の3つの構造を解明する

さて、ここで、ビジネスリーダーに取って解明しなければならない「問題の構造」とは何かを

考えてみたい。それは市場の構造であり、事業の構造であり、収益構造である。

そして、この3つの構造の間にはリンケージがある。

そのリンケージを最初に解明した者が、最も有利なポジションを獲得できる。

これがビジネスというゲームだ。

ここで、①　市場構造　②　事業構造　③　収益構造のリンゲージについて理解するために、

証券会社の事例を使ってエクササイズをしてみたい。

証券会社とは、株の売買を仲介することを業としている会社で、我々が株式投資をするときには

必ずお世話になる会社である。

 

Exercise  2-3

伝統的証券会社とオンライン証券会社の違いをリストアップしてください。

   ①   ターゲットとする顧客

   ②   事業の特徴

   ③   コスト構造

 

の3つの観点から、両者の違いが浮かび上がるように整理をしてみてください。

 

どうだろうか。両者の違いがクリアにイメージできただろうか。

 

顧客を分類することをマーケティングの世界では「セグメンテーション」と呼ぶ。

こうして、個人投資家を大まかに2つのゾーンに分類し、それぞれどのくらいの数の投資家がいるのかを

調べられれば、市場の構造を解明することができる。

ここで、伝統的な証券会社は、左上の投資家情報をターゲットとしており、オンライン証券は右下の

格安手数料を求める投資家をターゲットにしていることがわかる。

 

◯  左上のゾーン-「手数料は多少高くても構わないので、投資アドバイスがたくさん欲しい」という顧客。

 

◯  右下のゾーン-「投資アドバイスはいらないので、手数料を格安にして欲しい」という顧客。

 

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✔️ 市場と事業のあいだのつながりを読む

次に、事業構造を解明してみよう。

ターゲットとする顧客が違うと、事業構造にまで違いが出てくることがわかるだろう。

市場構造と事業構造の間には明らかにリンゲージあるのだ。

 

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✔️オンライン証券が拓いた新たな市場

こうした事業構造の違いは、そのままコスト構造に反映される。

コスト項目を比較すると、同じ証券会社にも関わらず、伝統的証券会社とオンライン証券とでは、

コストの使い方が全く違っていることがわかる。

このように、利益が出るか出ないかは、市場の中のどの客層をターゲットにするかによって

左右されることがわかる。つまり、市場構造と収益構造の間にもリンゲージがあるのだ。

 

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この続きは、次回に。