● 売上げ最大化のためにはどちらが有効なのか

売上げ最大化のためには、アナログ営業とデジタル営業のメリットと

デメリットを理解し、組み合わせて活用する必要があります。

どちらにより力を入れるかは、お客様の業界によります。

総務省の「平成30年通信利用動向調査」を見ると、電子取引（自社サイト

などインターネットを利用した調達・販売）を消費者向けに実施している

のは卸売り・小売業、金融・保険業。

企業向けに活用している業界は卸売・小売業、情報通信業となっています。

実績でみるとまだ一部の業界が先行している状況であり、事例豊富という

段階ではないようですが、BtoC向けの商材は今後ますますデジタル化が

進行していくことがうかがえます。

BtoB商材を売る営業部門としては、近い将来のための効果的な営業手法を

導入したからといって今年度の数字を落とすことはできないため、当面は

再現性のあるアナログ営業を行いつつ、デジタル営業を部分的に取り入れ

ていくことが望ましいと言えるでしょう。

デジタル営業とアナログ営業の組み合わせには、以下のパターンがあります。 

● フィールドセールスにオンライン商談ツールを活用してもらう

● 営業マンにSNSの個人発信、企業アカウント発信を許可する

● MA導入＋インサイドセールスで商談創出までを担当させる

● メールマガジン＋Webサイト充実（eBookなど資料用意）＋チャットボット

● YouTubeでオンラインセミナーの常時配信

● SFAを活用した行動管理による商談数アップ

● インサイドセールス部門に小～中規模既存顧客のフォローを任せる

昨今はSaaS（サブスクリプションモデルのクラウドシステム）が多い

ため、今までのように何百万かけてシステムを構築しなくても月額ベースで

利用し、合わないと判断すれば解約も可能です。

ITツールについては今はカオスマップと言われるほどさまざまな種類があり

選ぶのも大変ですが、「当社が新たにマーケットを創造するためには何を

すべきか？」「現状の営業マンの商談件数を増やすためにはどの業務を

効率化すべきか？」というシンプルな視点で活用を考えていくと、売上げ

拡大につながりやすいのではないかと思います。

■ まとめ

営業部門の価値は、お客様の課題を解決して売上げを最大化することに

あります。アナログ営業もデジタル営業もあくまで手段であり、根底に

あるものは同じです。ただし、有効な手段は時代とともに変化していきます。

デジタル営業ツールについては、今後さらに画期的なAI搭載したツールが

登場してくると思いますが、時代の変化、お客様の価値観の変化に合わ

せて最適な手段を選んでいきましょう。

「まだ会っていない 見込客を魅了する！AI時代に向けて知っておきたい

デジタル時代の営業スタイル」ではデジタル時代に有効な営業スタイルに

ついてデータを元に紹介しています。ぜひご覧ください。 

● 再現性

再現性または再現可能性とは、別の研究者が同じ方法、同じ条件で同じ

実験を行った場合、同じ結果が得られることを意味します。

結果を再現できなければ研究の結果が正しいことが立証されず、そのような

状況は「再現性の危機（reproducibility crisis）」と呼ばれています。

2019/10/04

● フィールドセールス

フィールドセールス(field sales)とは、インサイドセールスによって構築

された顧客関係と、蓄積された顧客/見込み客情報の活用により、営業

訪問、商品・サービスの提案、クロージング活動を行う営業手法です。

外部に出る営業のため、外勤営業とも言われます。

● インサイトセールス

1.  インサイトセールスの役割

インサイドセールスとは、見込み顧客（リード）に対して、メールや

電話、ウェブ会議ツールなどを活用しながら非対面で行う営業活動および

そのポジションのことです。また、顧客へヒアリングしながら、顧客の

中でも明確ではなかった課題を顕在化することで顧客の検討段階を遷移

させたりなど、リードナーチャリング（見込み顧客の育成）を行います。

問い合わせのあった企業担当者へ、いち早くアプローチをかけたりなど

スピード感の求められる業務を担う一方、顧客情報の整理やコミュニ

ケーション履歴の記録など顧客データの管理を担うこともあります。

2. 従来の営業との違い

従来型の営業では、一人の営業担当者が見込み顧客のリスト作成から

テレアポ、訪問やクロージングまでの一連の流れを行っていました。

この過程を分業し、非対面で行う部分の営業活動を担うのがインサイド

セールス、訪問・商談から受注やフォローを担うのがフィールドセールス、

という分業型セールスモデルの導入が広まっています。

● MA(マーケティング・オートメーション)導入

MAとは、収益向上を目的としてマーケティング活動を自動化するツール

です。また、MAを導入することで、見込み顧客一人ひとりの興味関心に

合わせたコミュニケーションが可能となり、良好な関係を築くことも

可能になります。2020/11/26

● マーケティングオートメーション(MA)

「マーケティングオートメーション（Marketing Automation）」とは、

企業のマーケティング活動において、旧来は人手で繰り返し実施していた

定型的な業務や、人手では膨大なコストと時間がかかってしまう複雑な

処理や大量の作業を自動化し、効率を高める仕組みのことです。

また、そのような自動化を実現するソフトウェア・ツールを指す場合も

あります。

● SFA

SFAとは「Sales Force Automation（セールス・フォース・オートメー

ション）」の略語で、日本では「営業支援システム」などと訳されて

います。営業パーソンが簡単に日々の活動を入力すれば、次のアクションや

訪問先を教えてくれたり、報告書を作成してくれたりするシステムです。

● SaaS

「SaaS」は「Software as a Service」の略で、「サーズ」と発音します。

クラウド上に作られたアプリケーションやサービスを、インターネットを

通じて利用する形態のことをSaaSといいます。例えば、Google社の

Gmailを利用したことはないでしょうか。

Gmailは、Google社のクラウド上に構築されたメール用のアプリケーションを、

インターネットを通じて利用しています。Gmailのほかにも、普段から

利用しているSaaSは身近でたくさんあります。地図アプリの他、スマホ

ゲームなどもSaaSの一種といっていいでしょう。

● SaaSの特徴

SaaSの特徴は大きく3つあります。

1. インターネットにつながってさえいれば、いつでも誰でも利用できる

どのような端末や機器を持っていようが、インターネットにつながり

さえすれば利用することが可能です。また、FacebookやTwitterなどの

アカウントを持っていれば、アカウント連携ができるサービスも多く、

アカウント開設なしで即座に利用できるサービスも増えてきています。

2. 使った分だけお金が発生する

無料のSaaSも多いですが、基本的には使った分だけお金が発生します。

料金は、サービスによって異なりますが、秒単位から年単位など、様々な

形態があります。

2019年の流行語にもなっている「サブスクリプション」もSaaSの料金

形態の一種です。

3. 複数の人とシェアできる

SaaSはインターネットを通じて複数の人とデータやアプリケーションを

シェアして利用します。Googleドライブなどにファイルをアップしたり

したことはないでしょうか。Googleドライブを利用するときは、自分専用の

保存用機器が用意されているわけではなく、複数の人と、インターネットを

通じてGoogle社の保存用機器をシェアしているのです。

● カオスマップ

カオスマップとは、特定の業界に絞ってサービスや商品を提供する事業者を

カテゴライズしたもの。最近に紹介したのは、モバイルマーケティング

スタジオのONNEが作成したスマホゲーム関連のカオスマップ。

各種データ分析、ゲーム開発、ゲーム運営、ゲーム配信プラットフォーム、

広告などのジャンルに各社を分類している。

この続きは、次回に。