私は、社会人時代「営業職」の経験は、皆無です。

皆無とは、〝まったく、さっぱり〟という意味です。

現在、新型コロナウイルスの影響拡大で、「クライアントの新規開拓」は、

私を含め、以前に比べて、随分、変わってきています。

以前のように、電話によるアポイントから〝訪問による対面打合せ〟も

なかなか以前のようには、行きません。

かといって、〝電話での打合せ〟又は〝Webによる面談実施〟等々で、

〝ビジネスの成果に繋がる〟かは、本人の営業努力に関わると思います。

そこで、〝非日常〟での営業活動を考える上では、今一度、初心に帰り、

〝以前→現在→今後〟の営業知識を知ることで、今後の営業戦略としたいと

思いました。

2021.8.26

株式会社シニアイノベーション

代表取締役　齊藤　弘美

デジタル営業とアナログ営業

どちらが有効か

昨今は「足で稼ぐ営業は古い…」「今どき飛び込み営業なんて…」と

いう意見をメディアやSNSなどでよく見かけるようになりました。

確かに今は、Web上のチャットで営業マンやロボットが対応したり、

オンライン商談ツールを使う企業も少しずつ出てきているなど、営業と

いう仕事はかなりデジタル化しつつあります。

背景にあるのはインターネットやスマートフォンの普及です。

今のお客様は営業マンに会う前にまずネットで検索しSNSなどで評判を

確かめます。消費者の購買パターンがAIDMA（認知→興味→欲求→記憶→

行動）からAISAS（認知→興味→検索→行動→共有）というプロセスに

変化しているため、企業側もデジタル営業に力を入れるようになってきたと

言えます。そのため、営業マンと接触する以前のフェーズに力を入れる

企業が増え、Webマーケティングやインサイドセールス、SNS営業なども

増えつつあります。

インサイドセールスにおいては、外資系、IT業界、人材サービスなどの

一部企業が導入し始めた段階ですが、Web上の求人を自動的に収集する

求人サイト「Indeed」で確認するとすでに約2000件ほど求人が出ています。

しかし、まだまだBtoB市場の専門的な商材などについてはアナログ営業が

中心です。

営業マン、営業管理職の方も関心はあっても「デジタル営業にシフトしたら、

今年度の売上げが伸びるのか？」「どのタイミングでどの部分に導入すると

ベストか？」など、現実的な成果が気になるところだと思います。

本記事では、デジタル営業とアナログ営業それぞれの有効性、メリット、

デメリットについて解説します。

● デジタル営業とは

パソコンやスマートフォン、メール等を使ってオンラインで営業を行う

ことです。 つまり、オンライン上で商談を全て完了させる営業です。

2021/04/30

● アナログ営業とは

デジタルを使わず営業マンが直接お客様のもとに出向く訪問営業や

紹介営業のことを指します。

● デジタル化

デジタル化とは、「ITの進化により様々なヒト・モノ・コトの情報が

つながることで、競争優位性の高い新たなサービスやビジネスモデルを

実現すること、プロセスの高度化を実現すること」と定義されます。

デジタル技術によって今まで人間が行っていた業務などを効率化したり、

新しい付加価値をつけた製品を生み出すなど、様々な企業でデジタル化に

取り組んでいます。

● プロセス

｢物事を進める手順、物事が進む過程｣という意味です。

簡単に言うと、｢目的を達成するまでの工程一つ一つの進め方｣と

いう意味です。

● フェーズ

フェーズとは、段階、局面、側面、様相、位相、相、段階的に行う、などの

意味を持つ英単語。日本語の外来語としては、現象や活動、計画、事業などを

時系列や状態の変化に応じて区切った段階、局面という意味で用いられる

ことが多い。2020/07/02

● Webマーケティング

Webマーケティングとは、Webを中心に行われるマーケティングの

ことです。主に、Webサイトを用いて行われることが多いです。

最近では、SNSなどWebサイト以外の媒体も含めた「デジタルマーケ

ティング」という言葉も広がってきています。

Webマーケティングがこれまでのマーケティングと大きく異なる点の

１つとして、施策の効果が全て数値で見える点が挙げられます。

これまであったチラシなどオフラインの施策では、どれだけの人が

チラシを見たのか把握が難しいことが問題でした。

一方で、Webマーケティングの場合は、何をきっかけにサイトへ来たか、

どのコンテンツをどれぐらい見て購入に繋がったのかを全て数値で確認

することが出来ます。

● インサイドセールス

インサイトセールスとは、顧客が自分でもまだ気づいていない課題や

ニーズを見抜き、それらに合わせて自社の商品やサービスなどを薦める

スタイルの営業手法です。

インサイトセールスでは、顧客が課題解決のために調査を始める前段階で

自社商品などを売り込むことが可能です。2020/05/20

● BtoB市場

BtoBとは「Business to Business」の略で、メーカーとサプライヤー、

卸売業者と小売業者、元請け業者と下請け業者など、企業間で行われる

取引を指します。「B2B」と表記されることもありますが、意味は同じ

です。なおECの分野における企業間取引は「BtoB-EC」と呼ばれます。

● 国内電子商取引市場規模

令和2年の日本国内のBtoC-EC（消費者向け電子商取引）市場規模は、

19.3兆円（前年19.4兆円、前年比0.43%減）とほぼ横ばいになりました。

また、令和2年の日本国内のBtoB-EC（企業間電子商取引）市場規模は

334.9兆円（前年353.0兆円、前年比5.1%減）に減少しました。

新型コロナウイルスの感染症拡大の対策として、外出自粛の呼びかけ及び

ECの利用が推奨された結果、物販系分野の大幅な市場規模拡大につな

がった一方、主として旅行サービスの縮小に伴い、サービス系分野の

市場規模は、大幅に減少しました。

その結果、物販系分野の大幅な伸長分とサービス系分野の大幅な減少分が

相殺され、BtoC-EC市場規模全体としては、830億円の減少となりました。

BtoC-EC市場規模が増加しなかったのは、本市場調査開始以降、初めての

ことです。一方で、EC化率は、BtoC-ECで8.08%（前年比1.32ポイント増）、

BtoB-ECで33.5%（前年比1.8ポイント増）と増加傾向にあり、商取引の

電子化が引き続き進展しています。

この続きは、次回に。