5. 〝イエス〟と答えられる問題を選ぶ

● 人と話をする時、意見の異なる問題をはじめに取り上げてはならない。

　まず、意見が一致している問題からはじめ、それを絶えず強調しながら

　話を進める。互いに同一の目的に向かって努力しているのだということを、

　相手に理解させるようにし、違いはただその方法だけだと強調するので

　ある。最初は、相手に〝イエス〟と言わせるような問題ばかりを取り上げ、

　できるだけ〝ノー〟と言わせないようにしておく。

● オーヴァストリート教授はこう言っている—–

　「相手にいったん〝ノー〟と言わせると、それを引っ込めさせるのは、

　なかなか容易なことではない。〝ノー〟と言った以上、それをひるがえす

　のは、自尊心が許さない。〝ノー〟と言ってしまって、後悔する場合も

　あるかもしれないが、たとえそうなっても、自尊心を傷つけるわけには

　いかない。言い出した以上、あくまでそれに固執する。だから、初めから

　〝イエス〟と言わせる方向に話をもっていくことが、非常に大切なのだ」

● 話上手な人は、まず相手に何度も〝イエス〟と言わせておく。すると、

　相手の心理は肯定的な方向へ動きはじめる。これはちょうど、玉突きの

　玉がある方向へ転がり出したようなもので、その方向をそらせるには、

　かなりの力がいる。反対の方向にはね返すためには、それよりもはるかに

　大きな力がいる。こういう心理の動きは、きわめてはっきりした形をとる。

　人間が本気になって〝ノー〟と言う時には、単にその言葉を口にする

　だけでなく、同時にさまざまなことをやっているのだ。

　各種の分泌線、神経、筋肉などの全組織を挙げて、一斉に拒否体制を

　固める。そしてたいていの場合、ごくわずかだが、あとずさりをするか、

　ないしはあとずさりをする準備をする。

　時によると、それがはっきりわかる程度の大きな動作として現れることも

　ある。つまり、神経と筋肉の全組織が拒否の体勢をとるのだ。

　ところが、〝イエス〟と言う場合には、こういう現象はまったく起こらない。

　体の組織が、進んで物事を受け入れようとする体勢になる。それゆえに、

　はじめに〝イエス〟と多く言わせれば言わせるほど、相手をこちらの体勢に

　なる。それゆえに、はじめに〝イエス〟と多く言わせるほど、相手を

　こちらの思うところへ引っ張っていくことが容易になる。

　人に〝イエス〟と言わせるこの技術は、きわめて簡単だ。それでいて、

　この簡単な技術が、あまり用いられていない。

　頭から反対することによって、自己の重要感を満たしているのかと思われる

　ような人がよくいる。生徒にしろ、顧客にしろ、その他、自分の子供、

　夫、あるいは妻にしても、はじめに〝ノー〟と言わせてしまうと、それを

　〝イエス〟に変えさせるには、大変な知恵と忍耐がいる。

● 人類の思想に大変革をもたらしたアテネの哲人ソクラテスは、人を説得する

　ことにかけては古今を通じての第一人者である。

　ソクラテスは、相手の誤りを指摘するようなことは、決してやらなかった。

　いわゆる〝ソクラテス式問答法〟で、相手から〝イエス〟と言う答えを

　引き出すことを主眼としていた。まず、相手が〝イエス〟と言わざるを

　えない質問をする。次の質問でもまた〝イエス〟と言わせ、次から次へと、

　〝イエス〟を重ねて言わせる。相手が気づいた時には、最初に否定していた

　問題に対して、いつの間にか〝イエス〟と答えてしまっているのだ。

　相手の誤りを指摘したくなったら、ソクラテスのことを思い出して、

　相手に〝イエス〟と言わせてみることだ。

　中国の古いことわざに〝柔よく剛を制す〟というのがある。

　五千年の歴史を持つ民族に相応強い名言ではないか。

【人を説得する原則⑤】

　相手が即座に〝イエス〟と答える問題を選ぶ。

この続きは、次回に。