6. しゃべらせる

● 相手を説得しようとして、自分ばかりしゃべる人がいる。

　相手に十分しゃべらせるのだ。相手のことは相手が一番よく知っている。

　だから、その当人にしゃべらせることだ。

　相手の言うことに異議をはさみたくなっても、我慢しなくてはいけない。

　相手が言いたいことをまだ持っている限り、こちらが何を言っても無駄だ。

　大きな気持ちで辛抱強く、しかも、誠意を持って聞いてやる。

　そして、心おきなくしゃべらせてやるのだ。

● フランスの哲学者ラ・ロシュフコーの言葉に、こういうのがある—-

　「敵をつくりたければ、友に勝つがいい。見方をつくりたければ、友に

　勝たせるがいい」

　その理由—-人間は誰でも、友より優れている場合には重要感を持ち、

　その逆の場合には、劣等感を持って羨望や嫉妬を起こすからである。

【人を説得する原則⑥】

　相手にしゃべらせる。

7. 思いつかせる

● 人から押しつけられた意見よりも、自分で思いついた意見のほうが、

　我々は、はるかに大切にするものである。すると、人に自分の意見を

　押しつけようとするのは、そもそも間違いだと言える。暗示を与えて、

　結論は相手に出させるほうが、よほど利口だ。

● 「セールスマンたちは、一種の道義的契約を私と結んだのだ。私がその

　契約に従って行動する限り、彼らもまた、そのとおりに行動しようと

　決心したのだ。彼らの希望や意見を聞いてやったことが、起死回生

　の妙薬となったのだ」

　人に押しつけられているのだとか、命令されているのだとかいう感じは、

　誰にしろ嫌なものだ。それよりも、自主的に行動しているのだという

　感じのほうが、はるかに好ましい。

　自分の希望や欲望や意見を人に聞いてもらうのはうれしいものだ。

● 「何年間も売り込みに失敗していたのも無理もない話だと、ようやく

　わかった。それまで私は、こちらの意見を押し売りしようとしていた

　のだ。

　今は逆に相手に意見を述べさせている。

　相手は自分がデザインを創作しているつもりになっている。

　事実、そのとおりなのである。

　だからこちらが売りつける必要はない。相手が買うのだ」

● 要するに、ルーズヴェルトのやり方は、相手に相談を持ちかけ、でき

　るだけその意見を取り入れて、それが自分の発案だと相手に思わせて

　協力させるのだ。相手の発案だと思わせて、こちらに協力させるやり

　方は、ビジネスや政治の世界だけでなく、家庭内でも効果がある。

● 二千五百年前に、中国の賢人老子が、現代にも通用する言葉を残している。

　「川や海が数知れぬ渓流の注ぐところとなるのは、身を低きに置くからで

　ある。そのゆえに、川や海はもろもろの渓流に君臨することができる。

　同様に、賢者は、人の上に立たんと欲すれば人の下に身を置き、人の

　前に立たんと欲すれば、人の後ろに身を置く。

　かくして、賢者は人の上に立てども、人はその重みを感じることなく、

　人の前に立てども、人の心は傷つくことがない」

【人を説得する原則⑦】

　相手に思いつかせる。

この続きは、次回に。