10. 美しい心情に呼びかける

● アメリカの大銀行家であり、美術品収集家として有名なJ・P・モルガンは、

　人間の心理を分析して

　「通常、人間の行為には二つの理由がある。

　一つは、いかにも美しく潤色された理由、もう一つは真実の理由である」と

　言っている。

　真実の理由は、他の者がとやかく言わなくても、当人にはわかるはずだ。

　人間には誰でも理想主義的な傾向を持ち、自分の行為については、美しく

　潤色された理由をつけたがる。そこで、相手の考えを帰るには、この

　美しい理由をつけたがる気持ちに訴えるのが有効だ。

□ 潤色

「潤色」の意味は 色をつけ光沢を加えること。

● 「相手の信用状態が不明な時は、彼を立派な紳士と見なし、そのつもりで

　取引を進めると間違いがないと、私は経験で知っている。要するに、

　人間は誰でも正直で、義務を果たしたいと思っているのだ。

　これに対する例外は、比較的少ない。人をごまかすような人間でも、

　相手に心から信頼され、正直で公正な人物として扱われると、なかなか

　不正なことはできない物なのだ」

【人を説得する原則⑩】

  人の美しい心情に呼びかける。

11. 演出を考える

● 現代は演出の時代である。単に事実を述べるだけでは十分ではない。

　事実に動きを与え、興味を添えて演出しなければならない。

　興行的な手法を用いる必要がある。

　映画、ラジオ、テレビなど、皆この手法を使っている。

　人の注意を引くには、これによるのが何よりも有効だ。

● 「私は前の時と同じ事実を提供したのだが、この時は、演出効果を

　狙った点が違っていたのだ。興行的な手法にこれほど効き目があるとは

　知らなかった」

【人を説得する原則⑪】

  演出を考える。

12. 対抗意識を刺激する

● 「仕事には競争心が大切である。あくどい金儲けの競争ではなく、

　他人よりも優れたいという競争心を利用すべきである」

　優位を占めたいという欲求、対抗意識、負けじ魂、男の気迫に訴える

　のだ。

● ファイアストン・ゴム会社の創設者ハーヴェイ・ファイアストンは

　こう言う—-

　「給料さえ出せば人が集まり、人材が確保できるとは限らない。

　ゲームの精神を取り入れることが必要だ」

● 「仕事への意欲を最も強くかき立てる要件として、発見したのは何で

　あったか?  最大の要件は、仕事そのものだったのである。

     仕事が面白ければ、誰でも仕事をしたがり、立派にやり遂げようと

     意欲を燃やす。

     成功者は皆ゲームが好きだ。自己表現の機会が与えられるからだ。

     存分に腕をふるって重要感を得たい願望、これを刺激するのだ。

【人を説得する原則⑫】

  対抗意識を刺激する。

この続きは、次回に。