✔︎ 起業家的熟達の基礎としての「問いかけ(asking)」

実は、こうした問いかけ(asking)の重要性は、エフェクチュエーションが提唱される

きっかけとなった意思決定実験から発見されたわけではなく、その後の学会での議論を

通じて明確化されてきた経緯があります。そのきっかけとなったのは、2009年に学術

雑誌『ジャーナル・オブ・ビジネス・ベンチャリング(Journal of BusinessVenturing)』

に掲載されたロバート・バロンによる論文でした。サラスバシーらの研究グループは、

同雑誌に掲載された別の論文で「熟達した起業家は意思決定の際にエフェクチュエー

ションの論理を使用するようになる」ことを示唆しますが、バロンは、熟達者(エキス

パート)とは「長年の意図的な練習(deliberate practice)によって独自のパターンマッチ

ングやパターン認識のスキル」を身につけて領域内で優れた成果を出す個人である

ため、エフェクチュエーションのどのような具体的な活動が起業家的な熟達の基礎に

なるかを特定する必要がある、と批判しました。

サラスバシーらは、このバロンの指摘を「正当かつ重要なもの」と受け入れたうえで、

不確実性への対応に熟達するうえで最重要の活動こそが「the Ask」、つまりは「問い

かけ(asking)」である、と結論づけたのです。

なぜならば、資源獲得の成功/失敗に焦点を合わせる売り込み(selling)とは異なり、

問いかけ(asking)によって他者の多様なコミットメントを獲得できれば、事前の予測が

不可能な状況下でも、取り組みの実効性をパートナーとともに高めて実際に優れた起業

家的成果に結びつけられると考えられるためです。また、新しいビジネスを立ち上げる

ために、「誰に」「何を」問いかけるかは状況によってさまざまですが、「どのよう

に」問いかけるかについては継続的な実践と改善が可能です。たとえば、最初はピッチ

のように一方的に資源提供を求めるアプローチしかできなくとも、起業家が経験を積む

ことで、相手が求めるものや一緒に取り組めることをオープンに模索するようなアプロ

ーチ、すなわち共創的な関係を構築する問いかけ(co-creative ask)へと変化し、パフォ

ーマンスを高めることにつながると主張されました。

実際に、問いかけ(asking)には、熟達に必要な意図的な練習の基礎となる、「目的を

持った練習(purposeful practice)」の6つの必須要件を満たしていることも確認されました。

つまり、パートナー獲得のために他者に問いかける行動は、うまくいったかどうかの

結果のフィードバックを得ながら、繰り返し練習可能であり、また学習や支援を得なが

ら工夫することで、すぐにはできないことも一人でできるようになっていく、という

意味で、目的を持った練習に当てはまっているのです。

問いかけ(asking)は、意識せずとも日頃から実践しているという人もいるでしょう。

一方で、誰かに何かを頼むこと自体に苦手意識を感じる、最初はうまくできない、と

感じる人も多いでしょう。しかし、それこそがエフェクチュエーションの活用、起業家

的な熟達にとって最も重要な、上達可能な要素であるため、自分にとって許容可能な

損失の範囲で、ぜひ繰り返し練習をしていただければと思います。

この続きは、次回に。

2025年12月21日

株式会社シニアイノベーション

代表取締役　齊藤　弘美